青云志之山海亦可平第23章 产品组合

价格博弈稳住了基本盘但苏晚晴清楚这并非长久之计。

竞争对手的存在像一把悬顶之剑迫使她必须持续优化自己的商业模型。

她将目光投向了更核心的环节——产品本身。

晚上收摊后她来到租用的储物间。

这个小小的空间给了她独立思考的天地。

她再次审视自己的记账本和库存清单。

数据线、手机壳、贴膜品类单一且极易被模仿和替代。

竞争对手的出现已经证明了这一点。

她需要构建更深层次的护城河。

市场需求的再挖掘： 她回想起在夜市观察到的细节。

学生们除了手机配件还会购买什么？那些卖文具、小玩具、甚至个性小摆件的摊位同样不乏客流。

大学生的消费需求是多元的而且是追求新奇和个性的。

引流品与利润品的进阶思考： 之前引入的低价文具算是初步尝试但过于普通吸引力有限。

她需要找到一些成本不高、但更具吸引力、能快速引起兴趣的商品作为新的引流利器。

同时她需要丰富利润品的层次不能只依赖手机壳和数据线。

决策与行动： 利用一个下午没课的时间她再次踏入了那个庞大的批发市场。

这一次她的目标不再仅仅是手机配件区。

她穿梭在琳琅满目的小商品区域目光锐利地筛选着。

· 拒绝那些体积过大、过于沉重或价格过高的商品（资金和运输限制）。

· 拒绝那些明显质量低劣、一看就是地摊货的商品（维护口碑）。

· 重点考察那些设计新颖、有趣好玩、符合学生审美、且进价可控的小物件。

最终她精挑细选了几样新品： 1. 创意迷你小风扇（USB充电款）： 夏秋之交天气依旧闷热图书馆、自习室甚至宿舍都能用。

进价8元计划售价15元。

体积小颜值高实用性强。

2. 减压指尖陀螺（多种炫酷造型）： 当时正开始流行的解压小玩具对学生群体有莫名吸引力。

进价3-5元不等计划售价8-10元。

3. 几款设计独特的磁性书签： 比普通文具更有趣进价极低（按盒批）计划售价1元/个或2元/三个。

新的产品组合策略： 回到储物间她重新规划了摊位的陈列和销售策略： · 核心利润区： 手机壳、数据线。

依旧是主营依靠品质和服务支撑价格。

· 次级利润与引流区： 创意小风扇和指尖陀螺被放在摊位最前端显眼位置。

它们单价不高不低设计感强能迅速抓住过往学生的眼球好奇驻足的人明显增多。

它们本身也带来不错的利润。

· 纯引流与凑单区： 磁性书签和原有的特价中性笔放在一起标价醒目。

这些几乎是半卖半送目的是降低顾客的决策门槛吸引人流并在顾客购买主要商品时方便他们凑个整顺便带走提升整体客单价。

效果验证： 新的产品组合上摊后效果立竿见影。

咦这个小风扇挺可爱的！一个女生被小风扇吸引拿起来把玩。

同学可以试一下风力有三档充电很方便。

苏晚晴适时介绍。

女生最终买下了小风扇同时目光扫过手机壳又顺手买了一个搭配她手机颜色的壳子。

几个男生围在摊位前对造型各异的指尖陀螺产生了兴趣比较着哪个转得更稳更久最后人手一个买走其中两人还顺便买了数据线。

产品组合管理的威力： 丰富而具有层次感的产品组合发挥了巨大作用： 1. 吸引多元客流： 不同商品吸引了不同需求的顾客打破了之前只依赖手机配件客户的局限性。

2. 提升摊位吸引力： 摊位看起来更丰富、更时尚摆脱了单一品类带来的单调感。

3. 交叉销售机会增加： 被引流品吸引来的顾客很可能同时购买核心利润品。

4. 增强抗风险能力： 即使手机配件领域竞争再激烈她还有其他产品线可以贡献收入和利润。

苏晚晴看着眼前比以往更热闹、更具生气的摊位心中豁然开朗。

商业的本质不仅仅是价格的竞争更是价值创造和满足多元需求的能力。

通过巧妙的产品组合她不仅在红海中守住了阵地更为自己开辟了一片新的、更具潜力的蓝海。

这个小小的储物间见证了她的每一次思考和成长。

在这里她完成了从生存到发展的关键一步。

山海之途并非只有一条路可走。

当一条路变得拥挤险峻时善于观察和思考的人总能找到新的蹊径甚至开辟属于自己的航道。

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